服装店 “十一项KPI” 至关重要！

　　投入越来越多，但终端经营过程中产出效益却越来越下滑。盈利作为衡量终端是否成功的最主要的指标，成为经营者百思不解的难题。其实，终端的作用可以是销售，也可以是形象展示;可以是信息获取，还可以是客情维系。所以，企业终端需要进行多种终端的组合，对于经销商或者店铺经营者，拥有了好导购、好产品外，还要做好店铺的11项指标。

　　一、店铺核心表现指标

　　什么是店铺核心表现指标?1、反馈店铺生意状况的关键指标;2、分析生意的重要数据;3、制定行动方案的重要依据。

　　在具体的店面操作中包括：

　　下表为店铺11项核心表现指标

　　在接下来的内容里，我们将对以上11项指标进行解读。

　　二、解读店铺十一项指标

　　(一)、第一项——总销售额

　　通过总销售额，能够了解生意走势，为员工订立目标。那么，如何提升总销售额?

　　1、每天例会：

　　一家公司一个月有3个重要会议：

　　(1)、月会：告知员工工作目标，订立行动计划。

　　(2)、周会：发现问题，提出解决方案。

　　(3)、例会：针对解决方案，通过例会有效地执行、跟进解决方案(每天做些什么)。

　　(4)、晨会：为了完成当天的目标，我们该做什么?

　　(5)、时段会议：“追”目标，定期检讨。

　　(6)、晚会：总结当天目标完成情况，检讨问题。

　　每天的例会对总销售额的完成有重要影响。会议的根本是：让员工更多地关注销售，为完成销售想方法!

　　2、每周总结：

　　很多公司每周都会开会议，通过每周总结，能够发现问题，并提出解决方案。

　　第二项——同比

　　同比：同期销售比。

　　从同期销售比中可以了解到：

　　1、了解本周(月/季度/年)的销售情况;

　　2、判断相同单位时间内的销售增长速度;

　　3、找出影响销售增长/下降的关键因素;

　　4、根据关键因素作出调整

　　(三)、第三项——分类别货品销售额

　　从分类别货品销售额中我们能了解到什么?

　　1、了解货品组合、销售情况。

　　2、了解消费取向，指导定货。

　　订货的思路：波段(月份)—大类—小类—单款—颜色—尺码

　　(四)、第四项——坪效

　　1、通过坪效，能够分析店铺面积的生产力;了解存货数量与销售对比;了解店铺销售真实情况。

　　坪效，是商场评估品牌的第一指标，也能评估一家店铺的生产力!反映库存与销售是否成正比!一家店铺坪效出问题，反映这家店铺人、店、货三方面都出问题，而且问题不小!

　　2、如何改善坪效?

　　(1)、货品管理

　　商品组合应考虑的因素

　　p 店铺位置

　　p 顾客的需求，类别占比

　　p 店铺类别—商场、专卖店(货品有区别)

　　p 货品推广

　　p 销售预估

　　p 库存量(备货)

　　(2)、陈列管理

　　有了对的货品要把它摆在对的地方!

　　货品陈列的原则

　　p 结合报表分析订立主题、主推

　　p 结合库存确定是否加大陈列面积

　　p 结合产品特性作展示

　　p 相关货品作配搭

　　p 整体颜色搭配

　　(3)、人员管理

　　用正确的方法把货品卖出去!

　　□FAB销售技巧

　　F：特性 A：优点 B：好处

　　□对于中高价位的货品切记不要第一时间介绍价格。

　　□学会马上转移焦点，把顾客对价格的敏感转向产品的卖点。

　　(五)、第五、六项——畅销款、滞销款

　　1、畅销款

　　如何对待畅销款?

　　(1)、如果畅销款库存充足，考虑让其带动滞销款式搭配销售。

　　(2)、如果畅销款式数量不足，可以寻找替代品。

　　(3)、补货前要充分考虑补货周期及与畅销品类似的款式!

　　2、滞销款

　　怎么定义?如何对待滞销款?

　　大部分店长判断滞销款是经过10来天发现哪个款不好走就简单地判断是滞销款!

　　一周就判断产品是滞销品太草率，当你发现产品跑得慢时，你要想100个方法去主推(加强重视)，当这些方法都没用时你再判断它是滞销品!

　　(1)、调整好的位置

　　(2)、加大出样面积

　　(3)、重复出样

　　(4)、安排卖手销售

　　(5)、每天订立销售目标

　　(6)、淡场时加强销售技巧的训练

　　(7)、找到对应的人群销售

　　(8)、让员工穿在身上

　　(9)、针对量大、单价高的款式实行员工奖励(慎用)

　　(六)、第七项——连带率

　　如何提升连带率?

　　1.通过销售游戏，训练员工的眼光、搭配能力，提高运作效率，确保最佳搭配;

　　2、对相临区域做出关联性陈列;

　　3、任何时候都要让顾客拿着成套搭配的衣服进试衣间;

　　4、注意表达技巧;

　　5.有的客人已经看好货品了，直接要求打包时，可以做“附加推销”。想要做好“附加推销”一定要由心出发，多从顾客角度出发帮顾客推荐衣服!

　　(七)、第八项——客单价

　　如何提升客单价?

　　1、尽可能让顾客拿着2件衣服进试衣间，设想一下顾客试衣的环节;

　　2、高价商品要做特殊陈列;一定要找单独的区域，要有灯光配合，要有搭配，要让顾客一看就有价格不低的感觉;

　　3、高价商品一定要在第一时间把“独特卖点带给顾客”。

　　(八)、第九项——平均单价

　　平均单价=销售额/销售件数数，能够表现顾客的消费能力和员工的销售技巧。平均单价和客单价的行动方案是一致的。

　　(九)、第十项——人效

　　人效能够反映出的问题：

　　1、员工的产品知识、销售技巧;

　　2、员工与货品之间的匹配;

　　3、排班是否合理。

　　如何提升人效?

　　1、合理排班，强弱搭配;

　　2、合理安排场区(让员工卖他最擅长的产品);

　　3、学员到店要制定标准的学习计划，确保学习内容一致，进度一致!

　　(十)、第十一项——货品流失率

　　货品流失率=缺货吊牌价/期间销售额*100%

　　如：月度货品流失率=月末盘点缺货吊牌价/月销售额*100%)

　　如何降低货品流失率?

　　1、找出店铺最易丢货的地方(加人手);

　　2、特别注意旺场的试衣环节;

　　3、销售旺季可考虑保安;

　　4、核心：加强员工的警惕心理，员工间的传接配合要到位，避免空场!